Estar encerrados en nuestros hogares en Santiago de Chile debido al "lockdown" impuesto por la autoridad para frenar el contagio del Covid-19 puede resultar un fastidio para miles.
Ya que toda moneda tiene dos caras y ésta no es la excepción, el encierro trae el beneficio de disponer más tiempo (porque no nos trasladamos) para utilizarlo en reforzar nuestras áreas de desarrollo que estén más débiles, o potenciar nuestros talentos en las áreas de nuestras destrezas innatas.
En esta oportunidad decidí sentarme a escribir sobre un tema que me entusiasma: la negociación. Me di cuenta que en este blog no había escrito una columna sobre negociación. Y comenzaré afirmando lo siguiente:
La negociación es ubicua … como la plaga que nos acosa.
Está presente en nuestra vida cotidiana.
Cuando haya dos reunidos … habrá negociación.
Padres con hijos, esposos con amantes, verduleros con caseras.
Subcontratistas con empresas.
En persona o en línea.
Negociamos abierta o veladamente.
Ofrecemos o pedimos descuentos.
Agregamos o quitamos alcance.
Negociar forma parte de nuestras vidas.
Desde el punto de vista profesional, la habilidad para negociar es fundamental para lograr el avance y progreso de tu carrera.
La negociación es clave también en el éxito empresarial.
Que el plan estratégico de la empresa promueva generar valor y desarrollar ventajas competitivas, no es suficiente.
El éxito de la estrategia del negocio pasa por la interacción con clientes y proveedores, mediante contratos, que deben ser negociados.
Las empresas actuales cuentan con políticas, estándares y procedimientos corporativos, pero además agregan al gerente del proyecto en el equipo negociador en la etapa previa a la firma de un contrato.
Este enfoque técnico permite incorporar lecciones aprendidas al “documento de formalización del contrato” que serán de gran ayuda para evitar conflictos y para prepararse para afrontar negociaciones futuras o Claims.
Para negociar con éxito necesitamos desarrollar previamente un plan:
Decidir previamente acerca de si debemos o no negociar: ¿nos sentimos cómodos negociando? ¿el delta de costo supera el costo del tiempo invertido?
Determinar el tipo de negociación: ¿nos basamos en posiciones o intereses?
Realizar un análisis de negociación. ¿Cuál es nuestro objetivo? ¿Nuestras alternativas?
Decidir cómo responder temas éticos: clausulas leoninas, conductas impropias. Tratos despectivos.
Posteriormente, durante las negociaciones, tendremos la oportunidad de usar estrategias y tácticas de negociación.
Necesitamos conocer a la otra parte en la negociación.
¿Negociamos con el dueño o con un agente del dueño?
Tengo la sospecha que la negociación es la herramienta que nos obliga a conocernos más y a conocer a la contra-parte, para construir relaciones de amistad.
Al ponernos en el lugar del otro entendemos su punto de vista, su circunstancia.
Y descubrimos que no somos tan diferentes después de todo.
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